钟汉良:网上卖东西应该这么卖!

提示:这是一篇写给福州某上市公司的文章,阐述个人推广产品的思路,可惜对方不想这么做,只想依靠淘宝一个平台做销售,那就分享给大家,供大家交流和学习。

2016.11.6

现在商家在淘宝卖东西已经很难。表面上看是因为商家更多了,竞争激烈了,可还是有部分商家可以把东西卖得很好。据我观察,抛开产品好坏这个因素,他们无非是做到以下两点:

1、产品文案做得好、2、流量渠道做得好。

前者是营销策划,后者是网络推广。营销策划 网络推广才是真正的网络营销,也才是真正的卖东西。

而福某电器目前所做的仅仅停留在天猫上铺货的阶段,文案做得好坏也暂且不说,流量获取的渠道也可能仅仅依靠直通车和钻展2个方式,最多可以加上一个活动。自然流量几乎可以忽略不计,因为搜索台灯和净化器等产品,排名结果已经被其他品牌占领。

先说产品文案

要想让顾客掏钱购买我们的产品,我们得先知道我们的产品到底是不是对方需要的。这里就得说下卖点这个概念。我熟悉的卖点包括:特色、优势、好处。试问,福某电器做到了几点?对比下其他同类型的产品,你会选择哪个牌子的?

福某电器的文案还停留下只说正确的话阶段,听着看着不痛不痒。

可顾客根本不掏钱买,说再多的正确的话也没用。

比如净化器的文案:高性能净化技术,开创车载净化新时代。换个说法:5分钟快速净化,全网独此一家。是不是更接近顾客的感官了。当然我们文案设计,一定要根据有的事实来写,这是商业道德。但可以换个顾客能通过感觉器官感受到的词语来描绘,效果会更好。

其实不单是网络卖东西需要好的文案策划,线下也很需要。

比如某家酒店的广告语:某某宾馆,你旅途中温馨的港湾。换个说法:花快捷酒店的钱,住四星级的房间,方圆五十里独此一家。我们需要将文案和顾客连接起来,让他们一看到这文案,就会脱口而出:对,这就是我需要的。

而怎么了解顾客的需求呢?

我们每个人生活中都会遇到问题,买一款产品前也会有不同程度不同类型的问题。比如说,买净化器前,我们会有这样的疑问:净化器到底有没有用、净化器的工作原理是怎样的等。

那么这些潜在顾客,会通过什么渠道去找答案呢?

一个很普遍的工具,就是搜索。有人可能会说,有这些疑问的人不会直接购买净化器。

这里只是举例子,顾客购买产品是会产生不同问题的。了解了净化器的作用和效果后,他还会在不同牌子间选择,有这些问题的人难道不是更容易转化成我们的顾客?

有一个现象很有意思,帮卖家推广的人赚到钱了,卖家却没赚到钱。原因就是他们掌握了流量渠道, 他们有潜在顾客这个数据库。而卖家只有产品。

现在是产品过剩的时代,如果我们产品没有把卖点提炼出来,进一步说就是没有把潜在顾客定位好是哪部分人群。那我们只能天天祈祷着老天眷顾下我们的产品,这跟求神拜佛,不提升自己没有本质区别,而淘宝上卖不好产品的也接近这样的尴尬状态。我想福某公司也不想步入这样的境地。

那么拓宽思维,改变思路才是当务之急。

策划就不说了,说下我的推广思路吧。传统企业做不好网络推广,产品卖不出去。原因简单地说,就是因为:

1、不懂网络;2、不愿投入。

根据我这几年的网络推广经历,总结出来的一套传统企业非常适合的推广方案(思路)。

我归纳为:三种推广思路,三种推广平台。

产品推广、知识推广、故事推广;

B2B类平台、高权重平台、SNS类平台。

可能还有人会说,我们只做淘宝就行,因为这里的流量最容易转化。那么我就分别举出几个例子告诉你,卖东西不是只有淘宝才行。

融裕固定夹,他们只通过B2B平台 好的文案,坚持做了五年,客户遍布全国;

天地彩钢,他们只通过B2B平台 好的故事,销售额做到2个亿;

雅舍空气筛,他们通过高权重、SNS平台 知识、故事推广方式,将净化器卖到全国各地。

再比如,茹雅慧博客和艾子霏博客。前者是通过分享产品经验文章,为淘宝卖家导购,帮助很多油烟机卖家销售了不少产品;后者也是分享经验文章,为淘宝婴儿车卖家导购,而博主本人也开始卖自己的婴儿车。

他们两个都是SNS平台中的博客 知识,在潜在顾客心里建立了专业的信任感,从中获取自己的利润。

以上所说的案例可以通过百度搜索查找到,而怎么学习他们的经验,确实需要从业人员才比较合适,也更快。

相信福某公司有专业的技术背景,结合我几年的网络经验,只要公司愿意投入相应的资源,一定会做出比目前更好的成绩。

文章只是思路的流露,具体操作还得根据公司情况来进行。若有冒犯的地方,请见谅,希望有机会共事。

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钟汉良

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